RODZAJE SPRZEDAŻY – SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA
#134 Burza Mózgów Akademii Milionerów
Sprzedaż bezpośrednia jest kolejną po telemarketingu formą handlu o której chciałbym Ci opowiedzieć. Jest to ten rodzaje sprzedaży w którym ma się bodajże najbliższy z możliwych kontakt z potencjalnym klientem.
To właśnie tutaj dochodzi do tzw. sprzedaży face to face, czyli momentu w którym Ty jako sprzedawca stajesz naprzeciwko drugiego człowieka, który być może za chwilę stanie się nabywcą oferowanego przez Ciebie dobra lub usługi.
Sprzedaż bezpośrednia zazwyczaj odbywa się w domu klienta, nierzadko można się także spotkać ze sprzedażą na specjalnie do tego celu zorganizowanych spotkaniach, nazywanych prezentacją produktów albo pokazami.
Ta forma sprzedaży kojarzona jest z pracą tzw. „domokrążców” i często bywa postrzegana, jako przysłowiowe „nabijanie klienta w butelkę”. Czy jednak rzeczywiście tak jest i czy jest to praca dla każdego?
Jeśli chcesz poznać plusy i minusy sprzedaży bezpośredniej przeczytaj niniejszy artykuł do końca :)
|
PLUSY – nienormowany czas pracy, – dobry system prowizyjny, – zarobki często oparte na dwóch źródłach, czyli pensji zasadniczej i premii sprzedażowej, – możliwość uzyskania dodatkowych dochodów za szkolenia innych osób, – stały kontakt z klientami, a co za tym idzie nieustanny rozwój, – możliwość przetestowania produktu, – poznawanie nowych osób.
|
MINUSY
– nienormowany czas pracy (dla jednych jest zaletą dla innych wadą tego systemu pracy), – nie jest to praca dla osób cechujących się „słomianym zapałem”, wymaga mocnego samozaparcia i konsekwencji w tym co się robi, – często brak pewnych zarobków, – ograniczony czas na spotkania, czyli mniejsza skala aniżeli, np. w biznesie online, – ryzyko szybkiego wypalenia zawodowego (kwestia odpowiedniej motywacji ze strony managera). |
Każda sprzedaż, także ta prowadzona w sposób bezpośredni składa się z pewnych etapów, które zaprezentowane w odpowiedni sposób niemal zawsze zakończą się sukcesem, czyli nabyciem przez klienta oferowanego przez nas towaru.
W przypadku sprzedaży bezpośredniej rozpoznajemy cztery fazy sprzedaży, z których pierwszą (1) jest przywitanie klienta. Jest to jeden z kluczowych momentów spotkania, to właśnie podczas pierwszego kontaktu nawiązuje się kontakt z ewentualnym nabywcą. To w tym momencie ma się czas na przedstawienie siebie i prezentacje firmy w taki sposób, żeby zainteresować klienta.
Drugą fazę (2) można nazwać budowaniem relacji, to na tym etapie sprzedawca musi jak najszybciej rozpoznać z jakim typem klienta ma do czynienia i całą rozmowę poprowadzić, tak aby odpowiadała ona cechą charakteryzującym daną osobę.
Faza ta jest także momentem w którym powinny powstać pierwsze relacje, jeśli spotkanie odbywa się w domu jest to ta chwila w którym można poprosić o kawę, jeśli do tej pory klient nam niczego nie zaproponował. Dzięki temu posunięciu zyskujemy kilkanaście dodatkowych minut na dokładnie rozpoznanie klienta.
Faza trzecia (3) to już przedstawienia firmy i produktu, oczywiście w taki sposób, aby przedstawić klientowi jak najwięcej korzyści, niemniej jednak należy pamiętać, żeby do każdego podchodzić w sposób indywidualny, nigdy schematyczny (!).
Ostatnim etapem (4) jest tzw. zawiązanie sprzedaży, czyli nic innego, jak ostateczna sprzedaż. Jest to najtrudniejsza część całego etapu sprzedażowego, to właśnie ten moment w którym klient musi dokonać zakupu. Podejdź do tej fazy na spokojnie, bazuj na tych samych emocjach z którymi prowadziłeś całe spotkanie, nie udziwniaj, bądź spokojny i prostolinijny, a klient zazwyczaj zareaguje dokładnie w ten sam sposób.
Zawsze pamiętaj także o tym, że klient tak naprawdę kupuje Ciebie i Twój sposób bycia, jeśli odpowiada mu styl który prezentujesz możesz mieć niemal 100% pewność, że transakcja dojdzie do skutku ;)
