ETAPY SPRZEDAŻY
#137 Burza Mózgów Akademii Milionerów
Każda sprzedaż zanim dojdzie do skutku charakteryzuje się poszczególnymi etapami, które zachodzą pomiędzy sprzedawcą a kupującym. Etapy te są różne w zależności od branży, jednak przy odrobinie dobrej woli da się wyłonić kilka wspólnych cech, którymi powinien charakteryzować się dobrze przeprowadzony proces sprzedażowy.
Co zatem powinieneś zrobić na początku? Porozmawiać! Tylko tyle i aż tyle, bowiem od tego jak będziesz prowadził rozmowę zależy w jaki sposób zostaniesz zapamiętany. Nie na darmo mówi się, że najważniejsze jest pierwsze wrażenie, a w przypadku sprzedaży szacuje się, że najistotniejszych jest pierwsze 5 sekund Twojego kontaktu z klientem.
Zatem dobrze się przygotuj, zadbaj o wygląd zewnętrzny, ale także sposób wysławiania. Rozpocznij rozmowę od przywitania klienta, pokrótce przedstaw siebie i firmę oraz skup się na rozpoznaniu potrzeb potencjalnego klienta lub współpracownika.
Jeśli uda Ci się szybko rozpoznać czego tak naprawdę oczekuje od Ciebie Twój rozmówca będziesz mógł przejść do kolejnego etapu jakim jest nawiązanie relacji. Oczywiście żeby do tego doszło musisz wzbudzić zaufanie swojego rozmówce i zdobyć jego sympatię. Aby tak się stało należy posługiwać się językiem korzyści, czyli prowadzić rozmowę na zasadzie przedstawienia najlepszych cech danego produktu (działa tutaj schemat: cecha – zaleta – korzyść).
Oczywiście w zależności od branży można rozpoznać jeszcze kilka innych etapów, jednak poza rozmową i nawiązaniem relacji, kolejnym, który charakteryzuje wszystkie procesy sprzedażowe jest moment zamykania sprzedaży, czyli transakcja. Etap ten jest najtrudniejszą częścią sprzedaży, szczególnie dla osób początkujących, jednak jak twierdzą eksperci można go bez problemu nauczyć.
Przy domykaniu sprzedaży najważniejszym jest, aby nie popadać w skrajności, cały proces musi być prowadzony w ten sam sposób. Klient szybko wyczuje fałsz i zdenerwowanie i zamiast kupić, odprawi Cię z kwitkiem.
Inną ważną cechą przy kończeniu procesu sprzedażowego jest skupienie swojej uwagi nie na tym co my zyskujemy sprzedając, ale na tym co pozytywnego dostanie nasz potencjalny klient w momencie dokonania transakcji. Takie przełożenie „ciężaru” zysku korzystnie wpłynie na Twoją psychikę, jako osoby sprzedającej.
Świetną maksymą, która z całą pewnością pomoże początkującym sprzedawcom są słowa Garego Vaynerchuka, który w swojej książce „Przebij się” wspomina, że aby cokolwiek sprzedać trzeba najpierw samemu coś dać od siebie ;)
Sprzedaż w biznesie online
Jak łatwo się domyśleć w przypadku sprzedaży bezpośredniej, tzw. face to face łatwiej rozpoznać rzeczywiste potrzeby klienta. Musimy pamiętać o tym, że poza mową werbalną istnieje jeszcze język niewerbalny, a ten w dużej mierze potrafi nam uzmysłowić rzeczywiste zamiary klienta.
Prowadząc biznes online bardzo często nie ma się kontaktu wzrokowego z potencjalnym nabywcą, poza tym nigdy nie wiemy skąd dana osoba się o nas dowiedziała, a tym samym brakuje nam podstawowych informacji, które mogłyby nakierować nas na rzeczywiste motywy naszego rozmówcy.
Jednak także tutaj powinniśmy zastosować powyższe etapy, a przed wszystkim podejść do naszego potencjalnego klienta w sposób indywidualny. Indywidualne podejście to podstawa w każdym biznesie, jednak w tym prowadzonym za pomocą Internetu jest ono szczególnie ważne.
Jeśli chcesz być dobry sprzedawcą poświęć chwilę na przejrzenie profilu danej osoby w mediach społecznościowych. Poobserwuj jej poczynania, poznaj zainteresowania, przeanalizuj z kim masz tak naprawdę do czynienia.
Postaraj się znaleźć wspólne mianowniki, nie skupiaj się przy tym na biznesie, szukaj raczej cech wspólnych w Waszej sferze prywatnej.
Nigdy (!!!) nie zaczynaj rozmowy od wysłania linku partnerskiego, skup się na poznaniu danej osoby, nawiązuj relację i przedstaw siebie w taki sposób, aby zaintrygować Twojego rozmówcę, który najpewniej sam zechce poznać Cię bliżej.
Pamiętaj, aby nie pomijać żadnego z etapów sprzedaży, każdy jest istotny, a przeskoczenie któregoś z nim może skutkować wycofaniem, a nawet agresją ze strony Twojego potencjalnego klienta lub współpracownika, a tego przecież nie chcesz, prawda?
