Czy wiesz czym jest model oferty handlowej AIDA? Jeśli nie to za chwilę dowiesz się, jak go wykorzystać w pisaniu oferty produktu lub usługi. Pamiętaj, że klient nie czyta całej oferty, on ją na początku skanuje wzrokiem, dlatego jeśli tekst nie przyciągnie uwagi, to jesteś na straconej pozycji.

Zawsze pisząc ofertę handlową wyobrażaj sobie klienta, który pyta Cię: co ja będę z tego miał? Mam na myśli to, jakie korzyści odniesie z zakupu Twojego produktu i jak zmieni się jego życie.  

Czym jest AIDA?

Co dokładnie oznacza ten skrót? Jego rozwinięcie wygląda następująco:

Attention – przyciągnij uwagę
Interest – wzbudź zainteresowanie
Desire – rozbudź pragnienie posiadania
Action – nakłoń do działania, najczęściej do zakupu

Rozumiem, że to może wydawać Ci się skomplikowane, ale spokojnie, bo za chwilę wyjaśnię Ci wszystko w prosty sposób.

Attention – pierwszy etap oferty handlowej

Tym magnesem, który przyciąga uwagę klienta jest nagłówek H1. Najskuteczniejsze nagłówki to takie, które pokazują rozwiązanie problemu w określonym czasie, np.

Jak schudnąć 10 kg w 6 tygodni bez diety i ciężkich treningów?

Lub wzbudzający ciekawość np. Śmiali się ze mnie, gdy kupiłem gitarę, ale jak zacząłem grać to….

A także taki, który daje obietnicę, np. Dostawa świeżej i smacznej pizzy w ciągu 30 minut albo zjesz ją za darmo.

Oczywiście, aby przykuć uwagę przez nagłówek, najpierw musisz stworzyć profil idealnego klienta, o czym pisałem w innym artykule. To pierwszy niezbędny krok do stworzenia skutecznego tekstu sprzedażowego. Pamiętaj też o pozostałych nagłówkach: H2, H3, H4, itd. Najmniejszym nagłówkiem jest H6, lecz najczęściej w ofertach stosowane są jako najmniejsze H4. Każdy z nich powinien przyciągać uwagę potencjalnego klienta.

Interest – drugi etap oferty handlowej

W tej sekcji musisz wzbudzić zainteresowanie potencjalnego klienta. Jak to zrobić? Według mnie uderzając w jego problemy i potwierdzając rzeczywistość, aby w umyśle pojawiła się odpowiedź TAK TAK TAAK…Na przykład:

  1. Prawdopodobnie zgodzisz się ze mną, że trudno jest schudnąć na ścisłej diecie, bo pojawia się silny głód, który doprowadza czasami do obłędu.

  2. Czy nie sądzisz, że samodzielna nauka gry na gitarze jest trudna, jeśli nie posiada się odpowiednich i konkretnych wskazówek odnośnie ćwiczenia chwytów, czytania nut i treningu palców?

  3. Jeśli próbowałeś rzucić palenie to zapewne wiesz, jak ciężko jest wytrwać w swoim postanowieniu.

Jak widzisz te pytania uderzają w problemy klienta, przez co wzbudzają zainteresowanie. Zastanów się teraz przez chwilę czy nie jest tak, że jeśli się z kimś zgadzasz to chcesz słuchać go dalej? Prosty przykład: powiedz sobie teraz 5 razy NIE, a potem 5 razy TAK.

Czy zauważyłeś jak bardzo słowo TAK wpływa na lepsze samopoczucie? I dlatego ta technika natychmiastowo wzbudza zainteresowanie klienta.

Aby jeszcze bardziej wzmocnić zainteresowanie przedstaw klientowi rozwiązanie, którym jest Twój produkt. Na przykład:

To co dla Ciebie przygotowałem to kurs nauki gry na gitarze dla zielonych,

lub kurs nauki gry na gitarze od A do Z,

lub kurs nauki gry na gitarze krok po kroku od podstaw, dzięki któremu Twoi znajomi oniemieją z wrażenia, gdy zagrasz im pierwszy kawałek.

Desire – 3 etap oferty, czyli pragnienie posiadania produktu

To kluczowy etap ponieważ musisz przedstawić produkt szczegółowo używając języka korzyści. Tak naprawdę sam produkt powinien być zepchnięty na drugi plan, a na pierwszym powinny znaleźć się korzyści, które odniesie klient po zakupie lub czego uniknie dzięki używaniu Twojego produktu. Musisz pokazać jak produkt rozwiązuje problemy klienta. Na przykład:

  1. Suplement XYZ zawiera, aż 600 mg błonnika w jednej kapsułce, który zapewnia uczucie sytości na dłużej po posiłku, dzięki czemu zapomnisz o podjadaniu między posiłkami głównymi.
  2. Dzięki XYZ nie tylko schudniesz, ale także zminimalizujesz ryzyko wystąpienia chorób wynikających z nadwagi jak: miażdżyca tętnic, udar mózgu czy zawał serca.

Pamiętaj, że klient zawsze kupuje produkt ze względu na korzyści, dlatego używaj języka korzyści, aby wzbudzać emocje i pożądanie. Możesz prowadzić klienta najpierw przez wzbudzenie negatywnych emocji związanych z obecnym stanem, np. Nadwaga = Choroby, a następnie wywołać pozytywne odczucia, np. Szczupła sylwetka = Zdrowie, energia i zadowolenie z życia.

Na tym etapie powinieneś też rozwiać wszelkie wątpliwości klienta i obiekcje związane z produktem lub usługą, którą oferujesz, aby wzbudzić jeszcze większe emocje. Możesz to zrobić przez umieszczenie gwarancji i opinii zadowolonych klientów, dzięki czemu zyskasz zaufanie. Prawdopodobnie Ty również dokonujesz zakupów u większości sprzedawców, którym ufasz. Tak samo myśli Twój klient.

Action (call to action-CTA) – wezwanie do akcji, czyli 4 etap oferty handlowej

To obowiązkowy element, który powinien znaleźć się na końcu oferty sprzedażowej. Oczywiście mógłbyś go umieścić na początku, jednak jeśli nie masz zbudowanej marki to proponuję Ci umieścić go w końcowej sekcji oferty. Wezwanie do akcji może mieć również inny cel, w zależności od NOA, czyli najbardziej oczekiwanej akcji.

Jeśli chcesz zdobyć lead, czyli kontakt do potencjalnego klienta to wezwanie do akcji powinno brzmieć: ZAPISZ SIĘ TERAZ. Natomiast w przypadku oferty sprzedażowej CTA to: KUP TERAZ, KUPUJĘ TERAZ, ZAMAWIAM TERAZ, itp.

W przypadku długiego listu sprzedażowego warto umieścić 2, a nawet 3 call to action. Dlaczego? Klient, który nie ma wątpliwości wciśnie pierwszy przycisk Kup teraz, natomiast jeśli jeszcze nie jest pewien to powinieneś w dalszej części rozwiać pozostałe wątpliwości, które musisz poznać zanim przystąpisz do pisania oferty. Najczęściej klienci boją się utraty pieniędzy, więc w tym miejscu powinieneś umieścić najczęściej zadawane pytania. 

Przed dodaniem kolejnego CTA warto uzyskać tzw. 3 razy TAK, czyli potwierdzenie, o czym już wspominałem na początku z tą różnicą, że najpierw uderzyliśmy w problemy klienta, a teraz podkreślamy korzyści, które chce osiągnąć, np.

  • Chcę schudnąć 10 kg w 6 tygodni bez diety i ciężkich ćwiczeń
  • Chcę czuć się dobrze w swoim ciele, zyskać zdrowie i energię
  • Chcę zyskać pewność siebie i zadowolenie z życia.

Listę korzyści wypunktuj, aby była widoczna. To oczywiście przykład 3 razy TAK na podstawie suplementu na odchudzanie. Ty musisz odnieść to do swojego produktu lub usługi.

Po dodaniu ostatniego przycisku CTA, pamiętaj o Post Scriptum, w którym dodatkowo możesz zmotywować klienta do zakupu. Sekcja P.S. jest bardzo ważna o czym wiele osób zapomina. Na przykład:

P.S. Pamiętaj, że całe ryzyko biorę na siebie i dlatego daję Ci 30-dniową gwarancję satysfakcji.

P.S.2. Produkt znika w szybkim tempie ze względu na promocyjną cenę, więc nie zwlekaj, bo niebawem zapasy się wyczerpią.

Oczywiście elementy, które znajdują się w poszczególnych sekcjach mogą być przenoszone w inne miejsca, ale należy robić to rozsądnie, aby całość prowadziła klienta, niemalże za rękę krok po kroku do NOA, czyli najbardziej oczekiwanej akcji. Pamiętaj o dodaniu kontaktu, aby klient mógł szybko zadać pytanie związane z produktem.

Pisanie ofert sprzedażowych to rozległy temat i tych elementów może być znacznie więcej, w zależności od docelowego klienta, branży i formy. Jednak mam nadzieję, że tym artykułem przedstawiłem Ci skuteczny schemat, który powinna zawierać oferta, aby wpływać na emocje klienta i prowadzić go do zakupu. Tak więc najpierw poznaj swojego klienta, potem prowadź go krok po kroku do zakupu, a efekty w sprzedaży mogą Cię zaskoczyć.

Życzę Ci maksymalnych dochodów!