ZAMYKANIE SPRZEDAŻY
#139 Burza Mózgów Akademii Milionerów
Zamykanie sprzedaży, czyli przejście do ostatecznej transakcji uznawane jest za najtrudniejszy, ale jednocześnie najważniejszy etap w całym procesie sprzedażowym.
Na dobrą sprawę oczywistym jest, że bez właściwego domknięcia sprzedaży cała nasz wiedza i praca zostaną zaprzepaszczone, zatem, aby być usatysfakcjonowanym i otrzymywać zyski adekwatne do wkładu pracy własnej, należy nauczyć się inkasować należność i to bez względu na jej formę. W każdym innym przypadku poczujemy się zniechęceni, rozdrażnieni i najpewniej uznamy, że to co robimy w ogóle nie ma sensu.
Dlaczego zatem zamykanie sprzedaży jest takie trudne, skoro oczywistym jest fakt, że aby zarobić należy coś sprzedać? Według ekspertów problem z „poproszeniem o pieniądze” ma znakomita większość z nas. Wynika to przede wszystkim z głęboko zakorzenionego poczucia nie narzucania się innym, już samo zapytanie o decyzję klienta czy ewentualnego partnera biznesowego wzmaga w nas poczucie zażenowania, czujemy się przy tym niekomfortowo, jest nam po prostu wstyd.
Oczywiście wszystkie te odczucia są negatywne i absolutnie niepotrzebne! Jak twierdza profesjonalni sprzedawcy, zamykanie sprzedaży powinno być takim samym etapem, jak każdy inny i dzieje się tak zawsze o ile proces sprzedażowy przebiegał bez zarzutu.
Jeśli zatem raz za razem odczuwasz zażenowanie związane z domykaniem sprzedaży to najpewniej gdzieś po drodze popełniasz błąd, który niweluje Twój wysiłek.
Czego zatem powinieneś się wystrzegać, jakich pytań nigdy nie zadawać?
Po pierwsze unikaj za wszelką cenę pytań zamkniętych!!! Nie dla Ciebie pytania w stylu „dlaczego?”, zamiast tego lepiej zapytaj co musiało by się stać, żeby klient zmienił decyzję. Pamiętaj, że tylko od Ciebie zależy czy zrezygnujesz czy postarasz się dotrzeć do sedna odmowy.
Po drugie musisz słuchać (i analizować) tego co klient do Ciebie mówi, zawsze wykazuj zrozumienie dla jego obiekcji i nigdy (!) nie podchodź schematycznie. Indywidualne podejście to podstawa.
Po trzecie skup się na przekazywaniu tylko niezbędnych informacji, nie mędrkuj, nie zasypuj swojego rozmówcy wiadomościami, które nie są bezpośrednio związane z tematem, Pamiętaj, że co prawda „mowa jest srebrem, ale milczenie złotem”.
Poza tym szanuj swój czas i czas swojego rozmówcy, staraj się zatem domykać sprzedaż na pierwszym spotkaniu. Naprawdę nie warto odkładać tego w czasie, ponieważ dobra sprzedaż opiera się na emocjach, jeśli one opadną najpewniej nie wrócicie ponownie do tematu.
Pamiętaj także o tym, aby zamykając sprzedaż ponownie nawiązać do korzyści jakie klient uzyska finalizując sprzedaż. Jeśli zrobisz to umiejętnie zapewniam Cię, że samo zamknięcie przebiegnie bez najmniejszego problemu ;)
