OBIEKCJE W SPRZEDAŻY
#138 Burza Mózgów Akademii Milionerów
Obiekcje w trakcie sprzedaży to zmora niejednego sprzedawcy, jeśli jednak cały proces został przeprowadzony prawidłowo, a klient dysponuje odpowiednimi środkami do zakupu, to obiekcja jako takie nie powinny w ogóle wystąpić.
Co jednak należy zrobić, aby się przed nimi ustrzec albo przynajmniej podchodzić do nich ze spokojną głową? Przede wszystkim poznać i zrozumieć prawdziwe powody, które kierują kupującymi. Często jest bowiem tak, że sama obiekcja jest jedynie reakcją na zupełnie inny czynnik, który blokuje naszego potencjalnego klienta.
Aby zrozumieć czym kierują się kupujący musisz nauczyć się rozpoznawać prawdziwe powody odmowy, tak abyś mógł je skutecznie wyperswadować.
Pamiętaj o tym, że sama obiekcja prawie nigdy nie dotyczy Ciebie, nie możesz więc brać jej do siebie. Skup się raczej na poznaniu rzeczywistych powodów, które wzbudzają w Twoim kliencie opór.
Najogólniej rzecz ujmując obiekcje możesz podzielić na kilka grup:
- Obiekcje fałszywe, czyli typowe wymówki („muszę się jeszcze zastanowić”, „poradzę się żony/męża i być może wtedy podejmiemy decyzję” itd.).
- Obiekcje merytoryczne – zazwyczaj dotyczą cech produktu, są najłatwiejsze do wyeliminowania, dzięki prawidłowo przeprowadzonej analizie.
- Obiekcje emocjonalne – związane z doświadczeniami, oczekiwaniami i wyobrażeniami klienta. Bardzo często oparte na fałszywych opiniach i informacjach.
Generalnie rzecz ujmując wszystkie obiekcje (poza fałszywymi) biorą się z niewłaściwego lub niepełnego oglądu sytuacji. Klient może nie rozumieć lub nie dostrzegać, że to co mu proponujemy rozwiąże jego przyszłe problemy.
Doskonałym przykładem są tutaj inwestycje finansowe na które niewiele osób chce i może sobie pozwolić. Nawet osoba posiadająca odpowiednie środki może nie chcieć ich zainwestować. Wynika to oczywiście z głęboko zakorzenionego przekonania o tym, że pieniądze dają poczucie bezpieczeństwa, zatem mało kto chce się z nimi rozstać. Naszym zadaniem jako sprzedawców jest więc uzmysłowić klientowi, że mądra inwestycja w żaden sposób nie pozbawi go pieniędzy, raczej pomoże mu je pomnożyć i uzyskać naprawdę solidne zabezpieczenie na nadchodzącą przyszłość.
Jak sobie radzić z obiekcjami?
Chcąc rozwiać wątpliwości naszych klientów musimy przede wszystkim wyczuć co jest ich prawdziwym powodem. Zawsze należy także wykazywać się taktem, wyrozumiałością i indywidualnym podejściem. Wielu handlowców zapomina bowiem o tym, że klienci to nie maszyny, którymi sterują te same emocje lub problemy. Każdy z nas jest inny, ludzie mają różne charaktery oraz różne, często niełatwe problemy i doświadczenie, zatem absolutnie (!!!) nie można do każdego podchodzić w ten sam, schematyczny sposób.
Inną niezmiernie ważną kwestią w prawidłowo przeprowadzonym procesie sprzedaży jest umiejętne zadawanie pytań. Jeśli chcesz poznać prawdziwe powody odmowy musisz nauczyć się jak je zadawać, aby uzyskiwać na nie prawdziwe i szczere odpowiedzi.
Najogólniej rzecz ujmując najlepsze pytania to te otwarte, nigdy nie posuwaj się do tego, aby pytać wprost o powód odmowy. Doskonałym przykładem źle zadanego pytania jest „Dlaczego/dlaczego nie?”, zamiast tego powinieneś zadać pytanie otwarte, typu „Co musiało by się zmienić, abyś zechciał…” itd.
Jak jeszcze możesz poradzić sobie z wątpliwościami, którymi może zasypać Cię klient? Przed wszystkim za pomocą wiedzy i własnego zaangażowania. Jeśli posiadasz odpowiednią wiedzę dotyczącą tego czym się zajmujesz będziesz w stanie wyrugować praktycznie wszystkie wątpliwości, którymi może zarzucić Cię kupujący, jeśli dodatkowo jesteś zaangażowany możesz mieć niemal 100% pewność, że przekonasz do siebie (lub produktu) osobę na której Ci zależy.
Jeśli zamiast namacalnego produktu masz do zaoferowania usługę lub (tak jak w moim przypadku) biznes online to warto poszukać punktu odniesienia, czegoś co dana osoba zna i dobrze kojarzy, np. wie, że dana rzecz ma realne zastosowanie w codziennym życiu.
I rzecz najważniejsza, Ty sam bądź najlepszą wizytówką tego co sprzedajesz ;) Pomyśl przez chwilę, czy idąc do fryzjera wybierzesz tego, który ma zadbane włosy czy tego, który wygląda jakby nie widział nigdy grzebienia ;) Myślę, że w tym, jak i w każdym innym przypadku odpowiedź może być tylko jedna!
