Czy pamiętasz sytuację z dzieciństwa, gdy musiałeś wejść do ciemnego pokoju po zabawkę, którą chciałeś się bawić? Pamiętasz jak żołądek podchodził do gardła, a serce waliło tak mocno, że mało nie wyskoczyło z klatki piersiowej? A wielkimi oczkami strzelałeś na prawo i lewo, aby upewnić się, że nie stoi obok Ciebie żaden duch lub zjawa. A jak się czułeś, gdy chwyciłeś zabawkę i szybko wybiegłeś z ciemnego pokoju? Prawdopodobnie tak, jak ja czułeś wielką ulgę, że mimo czyhających w ciemności niebezpieczeństw udało Ci się uciec (:

Może zastanawiasz się teraz: co ten gość opowiada, miało być o ofercie, a on mi przypomina historyjki z dzieciństwa. Jeśli spokojnie czytałeś historyjkę, którą Ci opowiedziałem to właśnie odkryłeś sekret skutecznego tekstu sprzedażowego. Co to za sekret? Otóż są nim emocje, bo klient dokonuje zakupu zawsze ze względu na emocje, które mu towarzyszą. Produkt sam w sobie nigdy nie jest celem.

Możesz się ze mną nie zgadzać, jednak za chwilę udowodnię Ci, dlaczego tak jest. Wyobraź sobie teraz duży sklep z telewizorami. Przychodzi klient, który zna się na sprzęcie i kupuje telewizor bez zadawania pytań. Z pozoru wydaje się, że jest zimny i nie odczuwa żadnych emocji, ale zagłębiając się w jego umysł…

Zastanówmy się po co kupił telewizor? Załóżmy, że lubi oglądać mecze siedząc wygodnie na kanapie i popijając piwo. Po co chce oglądać mecze? Bo to dla niego największa przyjemność, nawet jeśli jego drużyna przegrywa. Podczas meczu odczuwa emocje, np. adrenalinę, która z pozoru nie jest przyjemna lecz wiele osób uwielbia ją, a niektóre są nawet uzależnione.

Jak widzisz to tylko prosty przykład, który pokazuje, jakie emocje mogą być powiązane z zakupem telewizora przez klienta, który z zewnątrz był zimny jak lód. A mogłoby się wydawać, że zakup telewizora nie miał nic wspólnego z emocjami. Weźmy inny przykład, krótkie hasło: SOLARIUM. Z pozoru 1 słowo, ale gdy zejdziemy na głębszy poziom emocjonalny to wydobędziemy emocje z nim związane.

Po co kobieta chodzi do solarium? Po to, żeby ładnie wyglądać i wzbudzać zainteresowanie płci przeciwnej. A po co to robi? Po to, żeby się czuć atrakcyjną, podziwianą, a także, aby wzbudzić zazdrość wśród koleżanek. To tylko przykład na potrzeby tego artykułu, więc mam nadzieję, że nie oberwie mi się od Pań, które go przeczytają (: Czy nie sądzisz, że te wszystkie emocje sprowadzają się tak naprawdę do jednego stanu, którym jest szczęście?

Oczywiście szczęście dla każdego oznacza coś innego, ale z pewnością jest to przyjemny stan. I kluczem do napisania skutecznej oferty handlowej jest prowadzenie klienta przez stany emocjonalne, aż dojdzie do najgłębszego poziomu, czyli szczęścia.

Strzała Amora

Najprościej mówiąc musisz opisać niekorzystną sytuację klienta, czyli wzbudzić złe emocje na początku oferty i stopniowo ją zmieniać na lepszą, aż w końcu stworzysz pozytywną kotwicę emocjonalną w jego umyśle związana z Twoim produktem. I nie ważne, jak doskonały jest produkt lub usługa, bo zawsze sprzedają emocje, które omijają blokady umysłu przed zakupem i trafiają w samo serce, niczym Amor swoją strzałą miłości.

Czasami klienci czytają ofertę, ale nie mają pieniędzy na zakup, bo czekają np. na wypłatę. Dlatego, im silniejsze emocje wzbudzisz, tym głębiej Twoja oferta zapisze się w pamięci klienta i nawet jeśli nie dokona zakupu teraz, to istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że do Ciebie wróci lub poleci ją innym.

Dwie emocje, które sprzedają w ofercie

Tak naprawdę tylko dwie emocje wpływają na decyzje zakupowe klienta, a reszta to ich pochodne. Są nimi strach i szczęście. Strach możemy rozłożyć na takie emocje jak: wstyd, ból, trauma, cierpienie, makabra, horror, itd. Pochodne szczęścia to: spokój, relaks, stabilizacja, akceptacja, uznanie, radość, spełnienie, itd. 

Oczywiście tych emocji jest więcej, ale zakładam, że już się ich domyślasz, więc nie muszę podawać więcej. Pamiętaj, że istnieją uniwersalne wyobrażenia, które możesz umieścić w ofercie, aby wywołać emocje, np. Dentysta = Ból, Wakacje – Relaks, itd. Jeśli chcesz wzbudzić emocje w kliencie to najpierw musisz poznać jego największy ból, który spędza sen z powiek. W tym celu powinieneś stworzyć profil idealnego klienta, który omawiałem w innym artykule.

Jak wzbudzać palące emocje?

Umysł tak naprawdę nie rozróżnia rzeczywistości od fikcji, bo dla niego liczą się obrazy, które przedstawiasz. Wróćmy do zakupu telewizora przez naszego klienta. Po co go kupił? Żeby oglądać mecze, bo to dla niego przyjemność. Więc jak sądzisz, jaki obraz pojawił się w jego głowie przed zakupem? Prawdopodobnie wyobrażał sobie siebie, jak ogląda mecz i ekscytuje się tym widowiskiem. Więc tu dochodzimy do wniosku, że kluczem do pobudzania emocji jest wyobraźnia.

Uruchamiając wyobraźnię klienta w swojej ofercie ustawiasz przed nim duży ekran, który ma niesamowitą moc przekazu i wpływania na jego umysł. Zastanów się teraz, jak silne oddziaływanie na umysły klientów ma telewizja, nawet jeśli niektóre reklamy są tak fikcyjne, jak bajka dla dzieci. Wszyscy wiedzą, że to scena odegrana przez aktorów, ale pomimo tego ludzie kupują reklamowany produkt. Podobnie jest z wyobraźnią, im mocniej ją uruchomisz, tym większe emocje wzbudzisz i skłonisz klienta do zakupu.

Jak aktywować wyobraźnię? Podam Ci kilka przykładów, które możesz wykorzystać w swojej ofercie.

Złe emocje: Czy zdarzało się, że próbowałeś już rzucić palenie, ale odczuwałeś silne rozdrażnienie i choć starałeś się nie myśleć o papierosach to jednak znów palisz?

Neutralne emocje: Co by się wydarzyło, gdybyś otrzymał naturalny suplement, który zwalczyłby głód nikotynowy i jednocześnie działał kojąco na układ nerwowy?

Dobre emocje: Wyobraź sobie, że teraz w łatwy sposób uwalniasz się od papierosów i z każdym dniem czujesz się coraz lepiej. Zyskujesz lepsze zdrowie i oszczędzasz pieniądze. Czy wiesz już na co przeznaczysz te oszczędności?

To kilka przykładów, do których możesz się odnieść w swojej ofercie handlowej. Moim zdaniem niesamowite efekty przynosi schemat emocjonalny: złe emocje – neutralne – dobre emocje.
Dzięki temu klient podświadomie powoli przygotowuje się do zakupu Twojego produktu. Pamiętaj, aby produkt zawsze opisywać językiem korzyści, o czym często przypominam w swoich artykułach.

Jak prowadzić klienta przez stany emocjonalne?

Znakomicie na emocje działają historyjki, które możesz opowiadać w swojej ofercie. Najlepiej jeśli użyjesz historyjek, z którymi utożsamia się klient. W tym celu powinieneś go dobrze poznać lub używać opowieści uniwersalnych, w których poruszasz najczęściej występujący problem w Twojej grupie docelowej. Pamiętasz jak pytałem Cię na początku artykułu o historię z dzieciństwa, gdy musiałeś wejść do ciemnego pokoju? Jak widzisz jest ona uniwersalna, bo chyba każde dziecko przechodziło przez taki stres związany z ciemnym pokojem lub czarnym ludem, który czyhał w szafie (:

Nie wierz mi na słowo!

Nie musisz wierzyć mi na słowo, po prostu jeśli Twoja oferta nie wzbudza emocji w kliencie to zastosuj moje wskazówki i sprawdź o ile wzrośnie sprzedaż. Im mocniej zabije serce klienta, tym bardziej zapamięta Twoją ofertę i stanie się skłonniejszy do zakupu!

Życzę maksymalnych dochodów!

 

 

(Visited 6 times, 1 visits today)