Wiele osób tworząc ofertę handlową popełnia podstawowy błąd, który polega na rozpoczynaniu od prezentacji produktu. Jeśli do tej pory postępowałeś podobnie to przeczytaj ten artykuł do końca i sprawdź, czy Twoja oferta nie wymaga korekty.

Większości klientów nie interesuje produkt, natomiast ważne jest dla nich, jak produkt rozwiąże ich problemy. Czy nie sądzisz więc, że skuteczna oferta sprzedażowa powinna skupiać się na kliencie? A dokładnie na jego problemach i rozwiązaniach, które otrzyma kupując Twój produkt? No dobrze, od czego zacząć? Pierwszy krok to poznanie grupy docelowej, a dokładnie stworzenie profilu idealnego klienta.

Jak coś jest do wszystkiego to jest do niczego – znasz to powiedzenie? Podobnie jest z ofertą, więc nie pisz oferty skierowanej do wszystkich, ale skieruj ją do ściśle sprecyzowanej grupy docelowej – można powiedzieć, że to snajperski copywriting. Dzięki temu dokładnie poznasz swojego klienta (jego potrzeby, problemy) i przedstawisz rozwiązanie w postaci swojego produktu lub usługi. Więc do dzieła!

Kim jest Twój klient?

Jeśli chcesz dokładnie poznać grupę docelową, to zdobądź odpowiedzi na poniższe pytania. Oczywiście nie oznacza to, że wszystkie te informacje będą wykorzystane w każdym tekście sprzedażowym, ale według mnie, im więcej wiesz o swoim kliencie, tym lepiej. A tak w ogóle to po co tworzyć  profil klienta? Po to, że dzięki niemu będzie Ci łatwiej wyobrażać sobie jego osobę podczas pisania oferty handlowej.

Pamiętaj, że nie należy pisać oferty patrząc na produkt ze swojej perspektywy, ale z perspektywy klienta, bo przecież on jest najważniejszy.

Jak uzyskać potrzebne informacje? Najprostszym sposobem jest oczywiście facebook, a dokładnie fanpage konkurencji lub grupy tematyczne. Możesz wejść na profile osób, które polubiły stronę konkurencji i zebrać potrzebne informacje. Nie zawsze jest to możliwe, ale na niektóre pytania możesz odpowiedzieć z poziomu podstawowego, czyli np. patrząc na zdjęcie klienta.

Jak ma na imię?

Imię tak naprawdę nie ma większego znaczenia, ale warto je nadać, bo dzięki temu łatwiej wyobrazisz sobie klienta pisząc ofertę. Wyobraź sobie, że siedzi on na przeciw Ciebie. Moja wskazówka: nadaj imię osoby, którą darzysz sympatią, bo dzięki temu będzie Ci łatwiej pracować.

Jakiej płci jest Twój klient (kobieta, mężczyzna)?

Może to pytanie brzmi dziwnie, ale jest ważne ponieważ jeśli Twoją grupą docelową są kobiety to powinieneś zwracać się do kobiet, np. czy zauważyłaś?, czy próbowałaś?, itd. I adekwatnie w ofercie skierowanej do mężczyzn. Poza tym, kobiety kierują się innymi kryteriami zakupowymi niż mężczyźni, co również warto wziąć pod uwagę.

Ile ma lat?

Określ przedział wiekowy Twojego klienta, bo każda grupa wiekowa ma swoje problemy, do których możesz się odnieść, np. problemy zdrowotne, finansowe, itd.

Jaki ma zawód?

Zawód pozwala na użycie odpowiedniego języka i zwrotów używanych w codziennej mowie. Posługując się językiem klienta możesz podnieść skuteczność swojej oferty handlowej. Poza tym pracownicy z kadry kierowniczej zarabiają więcej i cena najczęściej jest dla nich drugorzędnym kryterium, którym kierują się przy zakupie. Przeważnie na pierwszym miejscu stawiają wysoką jakość i skuteczność, dlatego oferta skierowana do takiego klienta powinna wyraźnie podkreślać te cechy produktu.
Z kolei szeregowi pracownicy zarabiają mniej i głównym kryterium wyboru często jest cena, więc szukają tańszych zamienników. Dlatego w takim przypadku powinieneś maksymalnie zmniejszyć cenę w umyśle klienta, a także porównać swój produkt z tańszym i uzasadnić różnicę w cenie.  Na przykład: wyższa cena = dłuższa żywotność, itp.

Ile zarabia miesięcznie?

Pamiętaj, że produkt za 200 zł dla pracownika na etacie, który zarabia 1600 zł może wydawać się wysoką ceną w przeciwieństwie do pracownika kadry kierowniczej, który zarabia 3000 zł miesięcznie. Nie zawsze jednak tak musi być, dlatego warto sprawdzić jakimi kryteriami klient kieruje się przy zakupie produktu. Może okazać się, że osoby zarabiające mniej kupują drogie produkty ponieważ chcą podkreślić swój prestiż. Dlatego dokładne sprawdzenie informacji o kliencie to podstawa. Oczywiście pozycja w firmie nie zawsze musi świadczyć o zarobkach, ponieważ dobry spawacz może zarabiać więcej niż pracownik kadry kierowniczej.

Gdzie mieszka?

Możesz to sprawdzić za pomocą narzędzi google, itp. Często mentalność w małych miejscowościach i wsiach różni się od tej w dużych miastach, co również możesz wykorzystać w swojej ofercie.

Jakie ma problemy?

To najważniejszy etap ponieważ jeśli dokładnie poznasz problemy klienta docelowego, to będziesz mógł powiązać swój produkt z rozwiązaniami tych problemów, co przyniesie niesamowity efekt sprzedażowy. Pamiętaj, aby skupić się na 3 największych problemach i podkreślić, jak Twój produkt je rozwiązuje. Mów klientowi, jak zmieni się jego życie po zakupie.

Jakie ma zainteresowania?

Zainteresowania klienta najczęściej kojarzą mu się z przyjemnością, dlatego w ofercie możesz przywoływać ten stan wspominając właśnie o zainteresowaniach. Jeśli chcesz uzyskać pozytywny efekt, zrób to w odpowiedni sposób. Na przykład: kanapę możesz powiązać z oglądaniem meczu, itd.

Jakie wartości ceni w życiu?

Wartości podobnie jak zainteresowania i problemy powinieneś wykorzystać w ofercie. Jeśli Twój klient za wartość najważniejszą uważa rodzinę, to możesz stworzyć kotwicę emocjonalną łącząc produkt ze szczęśliwą rodziną, na przykład: smartfon = szybki kontakt z bliskimi, itd.

Jakie ma obecnie problemy w życiu?

Dzięki temu możesz powiązać produkt z pozytywną zmianą całego życia. Przykład suplementu na odchudzanie: Twoja nowa, szczupła sylwetka wpłynie nie tylko na dobry nastrój lecz także poczujesz się pełna energii. Czy nie sądzisz, że to zaowocuje również lepszymi wynikami w pracy? (jeśli problemem jest słaba koncentracja i problemy w pracy).

Jak się ubiera?

Jeśli ubiera się elegancko, np. w garnitur lub garsonkę, możesz to wykorzystać w ofercie sprzedażowej, aby rozbudzić pozytywne emocje związane z produktem. Na przykład: Czy wiesz już, co zrobisz ze starymi garsonkami po zrzuceniu 10 kg i zakupie nowych o 2 rozmiary mniejszych?

Podsumowując

To podstawowe informacje, które powinieneś zdobyć na temat Twojego idealnego klienta. Dzięki temu możesz napisać niesamowicie mocną ofertę handlową. Z pewnością zauważyłeś, ile kroków trzeba zrobić przed rozpoczęciem pisania tekstu sprzedażowego? Jeśli je wykonasz i zbierzesz potrzebne informacje to możesz przystąpić do pisania oferty swojego produktu lub usługi.

Im bardziej poznasz swojego docelowego klienta, tym łatwiejsze stanie się pisanie ofert ponieważ będziesz miał poczucie, że piszesz do znajomego i poczujesz to całym sobą. Więc jeśli do tej pory pisałeś oferty wyłącznie ze swojego punktu widzenia, to poznaj dokładniej swojego klienta, pisz o problemach i rozwiązaniach jakie zyska dzięki Twojemu produktowi. Zawsze używaj języka korzyści!

Życzę maksymalnych dochodów!

 

(Visited 21 times, 1 visits today)