Prawdopodobnie Ty również dokonujesz zakupów u sprzedawców, którym ufasz. Dobry sprzedawca tak na prawdę nie jest sprzedawcą lecz doradcą, dzięki czemu buduje wiarygodność w oczach klienta. Rozmowa na żywo ma ten plus, że możesz bezpośrednio odpowiadać na pytania i kuć żelazo póki gorące, czyli póki emocje klienta są rozpalone. W efekcie takiej rozmowy możesz sfinalizować sprzedaż.

Dlaczego o tym mówię? Ponieważ oferta zastępuje Cię w rozmowie z klientem i dlatego od początku musi być wiarygodna. Moim zdaniem zaufanie w ofercie handlowej jest najważniejsze ponieważ jeśli klient Ci nie zaufa to nie dokona zakupu. Dlatego w tym artykule przedstawię Ci 2 techniki budowania zaufania w ofercie.

1. Kim jesteś?

Jeśli ofertę czyta klient, który już Cię zna to prawdopodobnie darzy Cię zaufaniem. Ale co z tymi, którzy jeszcze Cię nie poznali? Jak możesz pozyskać ich zaufanie już na wstępie? W początkowej sekcji oferty umieść swoje zdjęcie po lewej stronie, a po prawej krótką informację o sobie. Dzięki temu klienci podświadomie odniosą wrażenie, jakby rozmawiali z realną osobą.

Ludzie ufają specjalistom, więc pokaż swoje doświadczenie i sukcesy, aby udowodnić, że jesteś ekspertem. W tym celu napisz, ile lat działasz w branży. Możesz pochwalić się nagrodami, które zdobyłeś, statystykami sprzedaży, itd. Pamiętaj jednak, że to nie jest wypracowanie o Tobie lecz krótka, ale konkretna informacja, dzięki której pozyskasz zaufanie klienta. Jeśli masz wiele sukcesów na swoim koncie to wybierz kilka największych i umieść je w ofercie.

Informacje o sobie napisz w kontekście tego, co zyska klient dzięki zakupowi. Jeśli dobrze poznasz swoją grupę docelową to zapewne dowiesz się, jakie informacje wpływają na zaufanie. Pamiętaj, że stworzenie profilu idealnego klienta to pierwszy krok do napisania oferty handlowej.

2. Opinie

Zasada społecznego dowodu słuszności głosi, że ludzie mają skłonność do podążania za większością i powinieneś to wykorzystać pokazując pozytywne komentarze. Jeśli masz już na koncie sprzedaż to poproś klientów o opinię i o zgodę na jej wykorzystanie w ofercie. Jakie opinie najlepiej działają? Przede wszystkim takie ze zdjęciem, imieniem i nazwiskiem. Muszą to być realne osoby, inaczej klienci zorientują się, że to ściema. I nie dość, że zrezygnują z zakupu to na dodatek mogą Tobie wystawiać negatywne komentarze, np. na forach, itd.

Jak możesz pozyskać opinie? Jednym ze sposobów jest sprzedaż produktu lub usługi w niższej cenie, ale w zamian za to uzyskanie pozytywnego komentarza. Jeśli produkt jest dobry to otrzymasz ocenę zadowolonego klienta, a on nie dość, że rozwiąże swoje problemy to na dodatek oszczędzi pieniądze. Bardzo dobrym rozwiązaniem są opinie, w których klient przedstawia negatywną sytuację zanim kupił Twój produkt, a następnie omawia, jak produkt rozwiązał problem i jakie uzyskał efekty.

Warto poprosić w opiniach o konkretne fakty, np. liczbę zrzuconych kilogramów, wygenerowaną sumę pieniędzy, itd. Jeśli chcesz sprzedawać produkt, który jeszcze nie ma opinii, ale otrzymałeś je jako sprzedawca lub partner biznesowy to możesz je również wykorzystać. Jeśli posiadasz wiele opinii to wybierz kilka najmocniejszych i umieść je w swojej ofercie w taki sposób, aby nie zaburzać estetyki.

3. Certyfikaty i wyróżnienia

Jeśli posiadasz certyfikaty swoich produktów lub usług to możesz je umieścić w ofercie, aby pokazać klientom, że mogą Ci zaufać. Certyfikaty i atesty są dość często wykorzystywane w reklamach, dlatego szybko budują zaufanie.

4. Wsparcie

Zastanów się, czy w przypadku Twojej oferty możesz dać klientowi wsparcie. Często klienci obawiają się, że nie poradzą sobie sami w niektórych kwestiach związanych z użytkowaniem produktu lub po wykonaniu usługi. Jakiego rodzaju wsparcie możesz zaproponować? Może to być zamknięta grupa na facebook`u, dostęp do fora, konsultacje na skype lub przez telefon. Jeśli zdecydujesz się zastosować tę technikę to pamiętaj, aby wyraźnie pokazać to w ofercie.

5. Gwarancja

Czego boją się klienci? Jeśli zejdziemy na najniższy poziom to dojdziemy do wniosku, że utraty pieniędzy. Przy zakupach przez internet obowiązuje 14 dni roboczych na zwrot, ale Ty możesz wykorzystać gwarancję, aby pozyskać jeszcze większe zaufanie klienta. Najczęściej, im dłuższa gwarancja, tym mniej zwrotów. Jeśli w swojej ofercie umieścisz widoczną informację o gwarancji satysfakcji to klient mocniej Ci zaufa, a stąd już tylko krok do zakupu. Pokaż mu wyraźnie, że całe ryzyko bierzesz na siebie i dlatego dajesz np. 60 dni bezwzględnej gwarancji satysfakcji.

Nie wierz mi na słowo!

Oczywiście nie powinieneś wierzyć mi na słowo, że moje wskazówki zwiększą sprzedaż w Twojej ofercie, ale przekonaj się sam. Sprawdź czy Twoja oferta od samego początku jest wiarygodna w oczach klienta. Takich technik budowania zaufania może być więcej w zależności od branży, ale ja przedstawiłem Ci te, które można zastosować w większości ofert.

Życzę maksymalnych dochodów!

(Visited 8 times, 1 visits today)