Czy zastanawiałeś się kiedyś dlaczego jedna oferta handlowa ma niesamowitą skuteczność sprzedażową, a inna ma znikomą konwersję? Jeśli czytasz moje artykuły to zapewne już wiesz, że skuteczna oferta nie skupia się na produkcie, ale na rozwiązaniach i korzyściach, które odniesie klient po zakupie. W tym artykule przedstawię Ci kilka elementów lub technik (nazwij jak chcesz), które podnoszą sprzedaż. Sprawdź koniecznie czy znajdują się one w Twojej ofercie.

Czasowe ograniczenie dostępności produktów

Technika ta bazuje na tym, że jako ludzie z natury uważamy, iż rzeczy lub dobra, które są trudniejsze do uzyskania są cenniejsze od tych, które są dostępne na co dzień dla każdego. Klient lubi mieć możliwość wyboru, czyli furtkę w podejmowaniu decyzji, a jeśli ją utraci to zaczyna doskwierać mu brak swobody. Dlatego ta technika poniekąd zmusza klienta do podjęcia szybkiej decyzji.

Technika czasowego ograniczenia dostępności podnosi skuteczność oferty handlowej pod warunkiem, że jest to prawdą. Co mam na myśli? Nie należy używać tej techniki przez dłuższy czas ponieważ klienci przyzwyczają się do tego i będą uznawali, że cena rzekomej promocji tak naprawdę jest stałą ceną produktu. A cała promocja to tylko kit.

Dlatego skutecznym rozwiązaniem jest organizowanie promocji w określonym przedziale czasowym. Ważne: jeśli już stosujesz lub planujesz zastosować tę technikę to koniecznie pokaż też starą, przekreśloną cenę, a obok cenę promocyjną, aby mózg klienta automatycznie zobaczył korzyść, czyli ile pieniędzy zaoszczędzi. Tego typu promocje możesz organizować np. na nowy rok, wiosenna wyprzedaż, letnia wyprzedaż, jesienna, święta wielkanocne, urodziny firmy, sklepu, itd. Oczywiście zależy to od rodzaju usługi lub produktu jaki oferujesz.

Ograniczona ilość dóbr

To również skuteczna technika, które podnosi sprzedaż. Jak zapewne się domyślasz polega ona na udostępnieniu ograniczonej ilości produktów lub usług w promocyjnej cenie. Tu również ważne jest przedstawienie ceny poza promocją i ceny promocyjnej tak, jak w poprzedniej technice. Poza tym powinieneś umieścić informację ile produktów przeznaczonych jest na sprzedaż w promocji i ile zostało. Ograniczona ilość dóbr sprawia, że są one bardziej pożądane przez klientów. A skoro tak to zaczyna się rywalizacja między nimi, bo każdy chce dostać to, czego nie dostaną inni.

Jeśli pojawi się ograniczona ilość dóbr to mózg zaczyna analizować, co może zyskać, a co stracić jeśli klient nie dokona zakupu teraz. Ludzie chętniej dokonują zakupów jeśli myślą, że tylko oni mają taką możliwość lub tylko niewielka grupa ludzi. Zapewne słyszałeś opowieść o Adamie i Ewie w rajskim ogrodzie, kiedy Bóg zakazał im spożywania owoców, a dokładnie jabłek z zakazanego drzewa. Jak widzisz nie posłuchali i sięgnęli po zakazany owoc.

Prawdopodobnie stąd wzięło się powiedzenie, że owoc zakazany smakuje najbardziej, a dokładnie owoc niedostępny dla wszystkich. W Twoim przypadku takim owocem może być usługa lub produkt.

Bonusy i gratisy

To kolejne elementy zwiększające skuteczność oferty handlowej. Natura ludzka działa tak, że zawsze chcemy uzyskać jak najwięcej korzyści. Jednak, aby te elementy zwiększyły sprzedaż musisz trzymać się pewnych zasad. Im droższy produkt lub usługę sprzedajesz, tym bardziej wartościowe powinny być gratisy. Jeśli np. sprzedając koszulę za 500 zł zaoferujesz klientowi spinki o wartości 10 zł to z pewnością Cię wyśmieje. Podobnie jest z produktami cyfrowymi, jeśli sprzedajesz produkt za 100 zł to bonus o wartości 5 zł będzie odbierany jako bezwartościowy śmieć.

Dlatego pamiętaj, aby wartość bonusów i gratisów była adekwatna do produktu, który oferujesz. Ważne: pamiętaj, że każdy bonusowy produkt musi mieć wartość samą w sobie. Oznacza to, że powinieneś go dokładnie opisać językiem korzyści, a także podać jego cenę. Najmocniej technika ta działa jeśli wartość bonusów przekracza cenę produktu. Mózg klienta kalkuluje wszystko i widzi mega korzyść, dzięki czemu chętniej dokonuje zakupu. Pamiętaj, aby umieścić też zdjęcia produktów gratisowych, ponieważ to podnosi moc perswazji w ofercie.

Gwarancja

Zawsze przedstawiaj w swojej ofercie gwarancję, którą obejmujesz produkt lub usługę. Dlaczego? Ponieważ umysł klienta boi się straty, np. że produkt po zakupie nie zadziała, że to ściema albo że usługa nie zostanie należycie wykonana, itd. Gwarancja natomiast jest kołem ratunkowym, którego zdecydowana większość klientów, bo ponad 90% nie używa. Po prostu wystarczy im świadomość, że ono jest. Poza tym gwarancja buduje wiarygodność i markę ponieważ klient widzi, że skoro dajesz gwarancję, oznacza to, że jesteś pewien skuteczności swojego produktu lub usługi.

Przestawiłem Ci 4 elementy lub inaczej 4 techniki (nazwij jak chcesz) zwiększające skuteczność oferty handlowej, a co za tym idzie wzrost sprzedaży. Jeśli w Twojej ofercie jeszcze ich nie ma, to umieść je koniecznie i sprawdź o ile wzrośnie Twoja sprzedaż.

Życzę maksymalnych dochodów!

(Visited 4 times, 1 visits today)